Como vender para a Nova Classe Média

REVISTA PEQUENAS EMPRESAS GRANDES NEGÓCIOS (Nov/2008)

Criação de site, blog e comunidade no Orkut alavancam vendas de agência de Intercâmbio Cultural.

Quem hoje ajuda a impulsionar o negócios das agências de intercâmbio cultural é a classe média. A novidade exigiu mudanças na rotina das empresas. O atendimento passou a ser mais didático, com a comunicação da máximo possível de informações sobre os custos, cursos e costumes locais. No menu de roteiros, além de clássicos endereços, como Estados Unidos e Inglaterra, opções alternativas mais em conta, como a África do Sul. "Eles buscam ofertas mais baratas, com financiamento facilitado e períodos de viagem mais curtos, entre um e três meses", diz Flávio Crusoé, 40 anos, sócio da BEX Intercâmbio Cultural, de Salvador.

Para facilitar a comunicação com o novo perfil de cliente, que ainda é pouco familiarizado com a realidade do intercâmbio e. muitas vezes, se sente intimidado em fazer perguntas para o vendedor, a BEX investiu na internet. "Criamos um site de fácil navegação e recheado de informações; um blog e uma comunidade no Orkut, além de trabalhar para que a empresa figure entre as dez mais na busca do Google", afirma Crusoé. Paralelamente, a agência abriu canais direto com o consumidor por e-mail e por telefone, comprometendo-se a responder às consultas em 24 horas. Com as informações colhidas na internet, de acordo com o empresário, a equipe consegue traçar um perfil mais detalhado das necessidades e das expectativas dos clientes.

Com 12 escritórios no Brasil, a BEX Intercâmbio atende a 1.000 pessoas, em média, por mês, 30% das quais são da classe C. O índice de conversão de vendas é de 40%, com 30% das consultas originárias da internet. "Como se trata de um público mais jovem, a comunidade virtual transformou-se numa ferramenta essencial para alavancar os negócios", afirma Crusoé.